Реклама коммерческих помещений: как получать заявки на продажу и аренду

С чего начинается реклама коммерческого помещения

До запуска трафика я сначала смотрю на сам объект и отвечаю на простой вопрос: кому и зачем он нужен.

Формулировка «коммерческое помещение 120 м²» почти ничего не говорит потенциальному клиенту. Гораздо понятнее:

• помещение под магазин на первой линии;
• офис рядом с метро;
• помещение под медицинскую клинику;
• склад с подъездом для грузового транспорта;
• готовое помещение с арендатором для инвестора.

Один и тот же объект может заинтересовать совершенно разные аудитории. Но рекламировать его всем одинаково обычно неэффективно.

Для торговой площади важными аргументами могут быть пешеходный поток, витрины и отдельный вход. Для склада - логистика, высота потолков и подъезд. Для офиса - транспортная доступность, парковка и состояние помещения.

Где рекламировать коммерческие помещения

Яндекс Директ

Для большинства объектов я начинаю именно с Яндекс Директа, потому что он позволяет работать как с уже сформированным спросом, так и с более широкой аудиторией.

На Поиске можно перехватывать пользователей, которые прямо сейчас ищут:

• купить коммерческое помещение;
• помещение под магазин;
• аренду офиса;
• помещение на первом этаже;
• торговую площадь в конкретном районе;
• помещение определенной площади или назначения.

Чем конкретнее запрос, тем проще понять намерение пользователя.

При этом ограничиваться только точными ключевыми фразами не стоит. Объем прямого спроса на конкретный объект часто небольшой, особенно если речь идет об отдельном ЖК, улице или сравнительно узком формате недвижимости.

В таких проектах дополнительно тестирую РСЯ, автотаргетинг и другие аудитории, а затем оставляю связки, которые дают реальные обращения.

Площадки недвижимости

Коммерческие помещения стоит размещать и на специализированных площадках. Человек там уже находится в режиме выбора недвижимости, поэтому этот канал хорошо дополняет контекстную рекламу.

Например, Яндекс Недвижимость позволяет размещать объявления о продаже и аренде офисов, складов, торговых площадей и других коммерческих объектов.

Здесь особенно важны:

• качественные фотографии;
• точная площадь;
• цена;
• планировка;
• этаж;
• условия продажи или аренды;
• подробные характеристики объекта.

Чем меньше информации приходится уточнять после звонка, тем выше вероятность получить действительно заинтересованного клиента.

SEO

Если объектов много и компания работает постоянно, имеет смысл развивать органический поиск.

Для этого обычно нужны отдельные страницы под типы недвижимости, районы, назначение помещений и реальные объекты.

SEO работает медленнее платной рекламы, зато со временем позволяет получать дополнительный спрос без оплаты каждого перехода.

Карты и локальное продвижение

Для бизнес-центров, торговых центров и других объектов с конкретной локацией полезно присутствие в Яндекс Картах.

Но для продажи отдельного коммерческого помещения Карты обычно являются дополнительным, а не главным каналом.

Как я разделяю рекламные кампании

Одна из частых ошибок - собрать все помещения и весь спрос в одну кампанию.

Лучше разделять рекламу хотя бы по основным признакам:

Продажа и аренда. Это разные задачи и разные пользователи.

Тип объекта. Офис, склад, торговая площадь и помещение свободного назначения требуют разных объявлений.

Локация. Пользователь часто выбирает недвижимость в конкретном районе, возле определенного метро или транспортной развязки.

Назначение. Запрос «помещение под ресторан» намного ближе к сделке, чем общий запрос «коммерческая недвижимость».

Конкретные объекты. Если рекламируется несколько помещений, желательно понимать результат по каждому из них отдельно.

В одном из моих проектов по недвижимости одновременно продвигалось несколько объектов. Спрос и конверсия сильно различались: часть предложений стабильно давала обращения, другие почти не конвертировали. Разделение объектов по кампаниям позволило видеть эту разницу и управлять бюджетом отдельно.

Подробнее о рекламе недвижимости - в кейсе по недвижимости.

Что должно быть на посадочной странице

Реклама может привести целевого человека, но заявку в итоге получает сайт.

Для коммерческой недвижимости на посадочной странице я стараюсь максимально быстро показать основные характеристики объекта:

• цена продажи или ставка аренды;
• площадь;
• точный район;
• фотографии;
• планировка;
• назначение;
• состояние и отделка;
• этаж и вход;
• парковка;
• инженерные коммуникации;
• условия сделки.

Если у объекта есть сильное преимущество, его лучше показать сразу на первом экране.

Например: «Торговое помещение 95 м² на первой линии» намного информативнее, чем: «Выгодная коммерческая недвижимость в отличной локации».

Абстрактные преимущества плохо помогают человеку сравнивать предложения.

Нужно ли использовать квиз

Иногда да.

В коммерческой недвижимости квиз полезен, когда объектов несколько или необходимо предварительно подобрать помещение по параметрам.

Например, можно спросить:

1. Покупка или аренда?
2. Какая площадь нужна?
3. Для какого бизнеса?
4. Какая локация интересует?
5. Какой бюджет рассматривается?

Так заявка сразу содержит больше информации, а отдел продаж понимает, что предложить клиенту.

В моем кейсе с коммерческой недвижимостью в ЖК «Ватутинки Парк» трафик как раз велся через квиз-воронку. Мы переработали тексты и вопросы, сократили лишние шаги и сильнее раскрыли инвестиционную привлекательность помещений.

Кейс по рекламе коммерческой недвижимости в ЖК «Ватутинки Парк».

Реальный результат рекламы коммерческой недвижимости

В проекте ЖК «Ватутинки Парк» продвигались коммерческие помещения в Новой Москве.

До изменений клиент получал около 7 лидов в месяц примерно по 6000 ₽ за обращение.

После переработки рекламных кампаний и воронки стоимость заявки удалось снизить примерно до 1700 ₽. В отдельном месяце из 12 полученных лидов 10 были квалифицированы клиентом.

При этом у проекта было необычное ограничение: заказчику требовалось не более 15 заявок в месяц. После достижения лимита кампании приходилось останавливать.

Для алгоритмических стратегий это создавало дополнительную проблему, поскольку реклама периодически прекращала получать новые данные.

Главный вывод из этого проекта для меня не в самой цифре CPL. Результат появился после работы сразу с несколькими элементами:

• рекламными кампаниями;
• текстами объявлений;
• оффером;
• квизом;
• качеством обращений.

Именно поэтому я не рассматриваю настройку Яндекс Директа отдельно от посадочной страницы и последующей обработки лидов.

Почему низкая цена заявки еще ничего не гарантирует

В рекламе коммерческих помещений легко получить красивые показатели, если считать любое заполнение формы одинаково ценным.

На практике один человек хочет снять 20 м² под пункт выдачи, другой ищет помещение 300 м² под ресторан, третий просто узнает цену.

Это совершенно разные лиды.

Поэтому после запуска я смотрю не только на CPL, но и на:

• долю квалифицированных обращений;
• звонки;
• назначенные показы;
• реальные переговоры;
• сделки;
• причины отказов.

Если реклама дает 30 дешевых заявок, из которых ни одна не подходит объекту, такая кампания работает хуже, чем пять более дорогих, но целевых обращений.

Аналитика для коммерческой недвижимости

Минимально я настраиваю Яндекс Метрику и отслеживание всех основных действий.

Нужно фиксировать:

• отправки форм;
• звонки;
• обращения через мессенджеры;
• прохождение квиза;
• другие значимые действия на сайте.

Для проектов с длинным циклом сделки полезно возвращать в аналитику информацию о качестве лидов из CRM.

Особенно это важно, когда алгоритм получает много первичных заявок, но между заявкой и реальной сделкой существует несколько этапов.

Без такой информации можно месяцами оптимизировать рекламу под людей, которые хорошо заполняют формы, но никогда ничего не покупают и не арендуют.

Какие объявления работают лучше

Для коммерческой недвижимости обычно выигрывает конкретика.

В объявлении полезно сразу показать параметры, которые помогают отсеять неподходящую аудиторию:

• район;
• площадь;
• тип помещения;
• продажа или аренда;
• назначение;
• цена, если ее можно указать;
• сильную характеристику объекта.

Например: «Коммерческое помещение 110 м² в ЖК. Отдельный вход» гораздо понятнее пользователю, чем: «Лучшие помещения для вашего бизнеса».

В первом случае человек еще до перехода понимает, что ему предлагают.

Частые ошибки при рекламе коммерческих помещений

Продвижение всех объектов одной рекламой

У разных помещений разный спрос, поэтому оценивать их общей средней стоимостью заявки опасно.

Слишком широкие запросы

Запросы вроде «недвижимость» могут давать большой объем нерелевантного трафика.

Слабая посадочная страница

Если на сайте нет цены, планировки, фотографий или характеристик, реклама вынуждает пользователя самостоятельно искать информацию.

Оптимизация только по CPL

Цена заявки без информации о качестве лида мало что говорит о результате.

Отсутствие работы после запуска

Рекламная кампания требует накопления статистики, проверки поисковых запросов, площадок, объявлений, качества лидов и новых гипотез.

Сколько стоит реклама коммерческого помещения

Универсальной стоимости заявки здесь нет.

На результат влияют:

• город;
• район;
• стоимость объекта;
• продажа или аренда;
• площадь;
• назначение помещения;
• уровень конкуренции;
• качество самого предложения;
• посадочная страница;
• рекламный бюджет.

Поэтому корректнее сначала определить допустимую стоимость квалифицированного обращения исходя из экономики сделки, а затем проверять, можно ли получить такие заявки из рекламы.

Ориентироваться на чужой CPL без учета объекта практически бесполезно.

Что в итоге

Эффективная реклама коммерческих помещений строится вокруг конкретного объекта и его потенциального покупателя или арендатора.

Яндекс Директ позволяет быстро начать работу со спросом, но сам рекламный кабинет не решает задачу целиком. Нужны нормальная презентация помещения, сегментация аудиторий, понятная посадочная страница и аналитика до качества обращения.

На практике лучший результат дает связка, в которой реклама, объект, оффер и воронка рассматриваются как одна система.

Мой подход к работе с рекламой - на главной странице.

FAQ

Где лучше рекламировать коммерческое помещение?

Для быстрого привлечения спроса обычно используются Яндекс Директ и специализированные площадки недвижимости. Дополнительно могут работать SEO, Карты, социальные сети и офлайн-реклама. Конкретный набор зависит от типа объекта и задачи.

Можно ли рекламировать одновременно несколько помещений?

Да, но желательно разделять объекты или группы похожих объектов, чтобы видеть расходы, обращения и качество лидов по каждому направлению.

Что лучше для коммерческой недвижимости - Поиск или РСЯ?

Я использую оба инструмента в зависимости от объема спроса. Поиск позволяет работать с уже сформированным намерением, а РСЯ помогает расширять аудиторию, когда прямых запросов недостаточно.

Нужно ли указывать цену помещения в рекламе?

Если цена является фиксированной и ее можно открыто публиковать, это помогает заранее отсеять часть неподходящей аудитории. Если условия зависят от площади, срока аренды или других параметров, их лучше подробно объяснить на посадочной странице.