Продвижение коммерческой недвижимости в ЖК «Ватутинки Парк»
Продвижение коммерческой недвижимости в ЖК «Ватутинки Парк» через Яндекс Директ. Период - больше года, с лета 2023-го по конец 2024 года. Результат - снизили стоимость лида в 3,5 раза.
Снизили стоимость лида в 3,5 раза
- Опубликовано
- Обновлено
- Ниша
- Коммерческая недвижимость, ЖК Ватутинки Парк.
- Период
- больше года, с лета 2023-го по конец 2024 года.
- Результат
- снизили стоимость лида в 3,5 раза.
- Источник трафика
- Яндекс.Директ.
Коротко о проекте
Проект осложнялся нестандартным требованием: клиенту нужно не больше 15 лидов в месяц. Ни больше, ни меньше. Из-за этого рекламные кампании регулярно приходилось останавливать, что мешало алгоритмам нормально обучаться.
- ниша: продажа коммерческой недвижимости в Новой Москве
- точка А: 7 лидов по ~6 000₽
- сильный месяц: 26 лидов по ~1 700₽
- другой месяц: 12 лидов, 10 из них квалифицированные
- снижение CPL почти в 3,5 раза
Точка А
Застройщик продвигал коммерческие помещения в ЖК «Ватутинки Парк» в Новой Москве. На старте было всего 7 лидов в месяц при стоимости около 6000₽ за заявку - для проекта это означало слабый поток обращений при высокой цене.
Отдельное ограничение было в договоренности с агентством: клиенту нужно не больше 15 лидов в месяц.
KPI проекта
Успехом в проекте считали не любое количество заявок, а связку из двух условий: не больше 15 лидов в месяц и как можно больше из них - целевые, то есть от реальных покупателей и инвесторов, а не случайных заполнений квиза.
Клиент прямо говорил, что качество заявки для него важнее цены. Отдел продаж физически не успевал обработать больше 15 обращений, поэтому просто разгонять трафик не имело смысла - кампании нужно было учить находить нужную аудиторию, а не любую.
Что сделали
Основной трафик вели на квиз-воронку. Чтобы поднять конверсию, переписали тексты квиза, уточнили вопросы, убрали лишние шаги и сделали акцент на инвестиционной привлекательности коммерческих помещений.
В рекламе сделали упор на понятные заголовки с прямым спросом, сегментацию объявлений и тест разных формулировок оффера. Это помогло алгоритмам быстрее находить аудиторию, которая не просто интересуется недвижимостью, а рассматривает коммерческое помещение как покупку или инвестицию.
Кампании вели по четырём направлениям: Мастер-кампания и поиск ловили прямой спрос от тех, кто уже искал помещение под покупку, а РСЯ и ретаргетинг возвращали тех, кто открывал квиз, но не дошёл до заявки.
Из-за лимита в 15 лидов и небольшого бюджета алгоритму не хватало данных, чтобы обучаться напрямую на заявках - таких событий набиралось слишком мало. Поэтому целью для оптимизации сделали не только саму заявку, а промежуточные шаги квиза: ответы на вопросы. Таких событий в разы больше, и система быстрее находила аудиторию, которая всерьёз интересуется покупкой.
В объявлениях тестировали разные акценты: свободные планировки, отдельный вход, покупку напрямую от застройщика. Под них подбирали разные картинки: фасад комплекса, интерьер помещения, план планировки.
Что не сработало
Самая необычная проблема в проекте - жёсткий лимит в 15 лидов в месяц. Как только заявок за месяц набиралось 12-14, кампании приходилось придерживать вручную и ждать обратной связи клиента по качеству лидов, а потом уже корректировать настройки.
Такие паузы плохо влияют на обучение: рекламе лучше работать без остановок. Из-за этого потенциал кампаний использовали не полностью.
Вторая сложность - оценка реальных продаж. По договору отчитывались только целевыми обращениями. Что происходило с лидом дальше и доходил ли он до сделки, застройщик не раскрывал. Поэтому ориентировались только на качество заявки на входе, а не на итоговую продажу.
Итоговый результат
После оптимизации результаты по месяцам отличались. В сильный месяц реклама принесла 26 лидов по 1700₽. В другой месяц - 12 лидов по той же цене, из них 10 квалифицированных. Цена лида снизилась почти в 3,5 раза: с 6000₽ до 1700₽.
Итог работы
Схема подходит любому проекту, где заявок физически не может быть много: маленький отдел продаж, эксклюзивный товар, лимит от партнёра. Учить алгоритм только на редких заявках дорого и долго - выгоднее подключить промежуточные события, которых на порядок больше.
Цену лида в дорогой нише снижает не ставка в аукционе, а конверсия воронки и данные, на которых обучается алгоритм.
Скриншоты
Отчёт Яндекс Директ по неделям за июль 2023 года: показы, клики и расход
Частые вопросы
Сколько стоила заявка на коммерческую недвижимость в Ватутинках?
После оптимизации лид стоил около 1700₽ вместо 6000₽ на старте проекта. Стоимость снизилась почти в 3,5 раза.
Как алгоритм Директа учится, если лидов в месяц мало?
Кампании оптимизировали не только на заявку, а на промежуточные шаги в квизе. У системы становится больше данных для обучения при том же бюджете.
Какие кампании в Яндекс Директе использовали для недвижимости?
Мастер-кампанию и поиск - для прямого спроса, РСЯ и ретаргетинг - чтобы возвращать тех, кто открывал квиз, но не отправил заявку.
Что для застройщика было важнее: дешёвый лид или его качество?
Качество. В один из месяцев из 12 заявок целевыми и качественными признали 10, и это волновало клиента больше, чем сама цена лида.
Вывод
Даже в дорогой нише коммерческой недвижимости можно заметно снизить стоимость заявок, если вести трафик на конверсионную воронку (квиз), регулярно перерабатывать тексты и структуру, оптимизировать кампании по фактическим лидам. Но для максимального результата рекламе нужна стабильная работа без пауз, чтобы алгоритмы успевали обучаться. Если поток заявок ограничен изначально, помогает обучение на промежуточных действиях в воронке, а не только на финальной заявке.