Продвижение фабрики детской одежды

До нас у фабрики был обычный многостраничный сайт под поисковую выдачу. Каталог, разделы, новости, доставка, контакты. Для органического трафика такой сайт нормальный, для платного - плохой.

Проблема в том, что человек с рекламы попадает в магазин, а не на предложение. Он видит десяток пунктов меню и карточки товаров в розницу. Оптовик при этом ищет условия: минимальную партию, себестоимость, сроки, гарантии. На многостраничном сайте он это не находит за первые секунды и уходит.

Поэтому первым шагом был не запуск кампаний, а посадочная страница.

Клиенту нужен был баланс. Не просто дешевые заявки и не просто много заявок, а объем по приемлемой цене. Такой KPI честнее жесткой цифры: при бюджете около $500 в месяц гнаться только за минимальным CPA - значит остановить рост.

Целевым действием в Метрике считали отправку формы. Формой служил квиз: человек выбирает тип товара, отвечает на несколько вопросов и оставляет контакт. Квиз в B2B работает лучше короткой формы, потому что заявка сразу приходит с вводными - что шьем, какой тираж, какие сроки.

Мы написали техническое задание на лендинг, клиент сделал страницы по нему. Получилось два отдельных лендинга: под пошив на заказ и под готовую продукцию оптом.

От многостраничного сайта в рекламе отказались. В performance-рекламе лучше работает конкретное предложение без лишней навигации: проще удержать фокус пользователя и управлять конверсией. На лендинге под пошив сразу видно главное: минимальная партия от 150 единиц, низкая себестоимость, бесплатная доставка пробной партии, независимый эксперт по проверке качества.

Разделение на два лендинга нужно еще и алгоритму. Пошив и склад - это разные покупатели с разной ценой заявки. Если вести их на одну страницу, статистика смешивается и обучение идет по среднему, а не по реальному спросу.

Основной объем заявок дала РСЯ. Для B2B-производства это логично: аудитория не всегда ищет подрядчика прямо сейчас, но хорошо реагирует на понятное предложение в сетях. По этому каналу вышли примерно на $4 за лид.

Сети здесь работают как витрина. Предприниматель не набирает «фабрика детской одежды Кыргызстан» каждый день, но мысль про свое производство у него в голове есть. Объявление с ценой от 20 000₽ и пометкой «от производителя» попадает в эту мысль.

Второй плюс сетей - дешевый клик. Средняя цена клика по проекту вышла $0,13. При такой цене алгоритм быстро набирает статистику и учится на реальных заявках, а не на догадках.

Самым дорогим направлением стала продажа готовой продукции со склада: около $45 за лид. При этом проблема была не в грязном трафике. Кампанию регулярно чистили, отсеивали нерелевантные запросы и минусовали лишнее.

Дело в самом спросе. Запросы про готовую детскую одежду оптом почти всегда смешаны с розницей и с перекупщиками, которым нужна одна коробка. Объем поиска по этому направлению маленький, аукцион узкий, а конверсия падает уже на этапе условий.

Вывод простой: склад надо продавать в сетях, а не в поиске. В сетях то же направление давало заявку меньше чем за $4.

В проекте использовали поиск, РСЯ, мастер-кампании, кампании по конкурентам и LAL-аудитории на базе клиентов. Конкурентов брали не только российских и белорусских, но и фабрики из Средней Азии - так расширяли охват по аудитории, которая уже рассматривает производство одежды.

Лучше всего показали себя мастер-кампании с оплатой за конверсию. И по пошиву, и по складу заявка выходила около $4,94. Оплата за конверсию снимает главный риск маленького бюджета: вы не платите за обучение, вы платите за результат. Для фабрики с расходом в несколько сотен долларов в месяц это важнее любой тонкой настройки.

РСЯ по складу с оплатой за клики дала заявку по $3,87 - самый дешевый устойчивый канал в проекте.

LAL-аудитории отключили. Формально цифры были хорошими: 25 заявок по $2,51, дешевле всех остальных кампаний. Но это типичное поведение look-alike - канал дает вспышку и затухает.

Причина в механике. LAL строится на похожести с уже собранной базой, а база на маленьком проекте небольшая. Алгоритм быстро выбирает ближайшее ядро, дальше похожесть размывается, и качество заявок падает. В контекстной рекламе основной источник - это холодный трафик, а LAL хорош только как добавка сверху.

Баннер на поиске не пошел вообще: показов почти не было, формат в этой нише не набрал аукцион. Кампания по конкурентам дала заявку по $8,51 и всего 5 штук - работает, но дорого и мало.

Отдельный урок - поиск по складу. Одна заявка за $45,53 при расходе $45,53. Направление закрыли в поиске и перенесли бюджет в сети.

За период с 12.12.2024 по 12.03.2025 кампании набрали 1 635 035 показов и 8 119 кликов при расходе $1032,40. Средняя цена клика - $0,13.

Заявок получили 173. Основную часть дали РСЯ и мастер-кампании по цене около $4 за заявку. Поиск по пошиву добавил 26 заявок по $13,15.

Клиент хотел объем при приемлемой цене - это и получили.

Если у вас производство и небольшой бюджет, порядок действий такой же. Сначала посадочная страница под конкретное направление, потом реклама. Многостраничный сайт под поиск и лендинг под рекламу решают разные задачи, и один другой не заменяет.

Дальше разделяйте направления по кампаниям и по страницам. Пошив и склад выглядят похоже только со стороны фабрики. Для покупателя это разные сделки с разной ценой входа, и смешивать их в одном аккаунте значит портить обучение алгоритма.

И считайте канал целиком, а не по красивой строчке в отчете. Самая дешевая кампания в этом проекте оказалась самой недолговечной. Устойчивый результат дали не LAL, а обычный холодный трафик в сетях и мастер-кампании с оплатой за конверсию.

Направление готовой продукции остается зоной роста. Его стоит доводить через микроконверсии и накопление данных, чтобы алгоритму было на чем учиться при маленьком объеме спроса.